Рис. Изменение поставок кондитерских изделий

Главная страница
Контакты

    Главная страница



Рис. Изменение поставок кондитерских изделий



страница6/7
Дата19.08.2017
Размер0.93 Mb.


1   2   3   4   5   6   7

Рис. Изменение поставок кондитерских изделий


ОАО "Акконд" по регионам за 1999 год.


а) по карамели

б) по конфетам

в) по печенью

г) по крекеру
В процессе маркетинговых исследований было определено, что наиболее устойчивым ежемесячным спросом пользуется продукция ОАО "Акконд" в следующих регионах:

Крекер


  1. Кировская область – 36 тонн

  2. Татарстан – 35,7 тонн

  3. Республика Коми – 25 тонн

Сахарное печенье


  1. Кировская область – 60 тонн

  2. Марий Эл – 28 тонн

  3. Республика Коми – 12 тонн

Глазированные шоколадом


  1. Татарстан – 43 тонны

  2. Марий Эл – 28 тонн

  3. Кировская область – 28,5 тонн
Неглазированные конфеты

  1. Марий Эл – 27,3 тонны

  2. Татарстан – 21,2 тонны

  3. Кировская область – 12,6 тонны
Карамель

  1. Марий Эл – 16 тонн

  2. Татарстан – 157 тонны

  3. Кировская область – 14 тонн

Ведь именно постоянные покупатели – это тот "спасательный круг", который не дает фирме погибнуть в современной экономической обстановке. Поэтому с регионами, постоянно берущими продукцию фабрики, целенаправленно ведется работа по изучению покупателя, в договорах с этими регионами действуют льготные скидки на большой объем поставок.

Отделом маркетинга ведется работа по выявлению новых покупателей и ежемесячно составляются отчеты.

За период с конца 1996 года по декабрь 1998 года фабрика "Акконд" приобрела новых покупателей в лице:



  1. Воронежская область

  2. Кабардино-Балкария

  3. Мурманская область

  4. Рязанская область

  5. Саратовская область

  6. Тверская область

  7. Псковская область

Параллельно ведется работа с теми покупателями, которые раньше брали продукцию фабрики, но в последние месяцы от них заказы не поступали. Это Архангельская область, Белоруссия, Брянская область, Владимирская область, Калмыкия, Курская область, Карелия, пензенская область, Украина, Тульская область.

Причинами такого покупательского поведения оказалась неплатежеспособность магазинов или предпочтение другого товара конкурентных фабрик по более низким ценам. В результате фабрика потеряла клиентов, но это заставило вести работу по изучению и анализу ценовой и ассортиментной политики фабрик-конкурентов.

Ежемесячно составляются отчеты по ценам соседних фабрик, на основании которых варьируется ценовая политика ОАО "Акконд".

Большое внимание служба маркетинга уделяет изучению рынка на месте, который позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, а также учесть результаты исследования для разработки руководством фабрики тактики выступления на рынке. Проводятся дегустации с целью изучения покупательского спроса на несколько видов продукции и выявления предпочтения. В фирменных магазинах ОАО "Акконд" накрывают столы, разливают чай и предлагают попробовать разные сорта кондитерских изделий. При этом выдаются анкеты для заполнения.

Работниками отдела маркетинга проводится анализ анкет и выявляются причины негативного отношения к одному виду продукции и предпочтение другому. В результате обработки данных получена следующая информация.

Какой вид продукции ОАО "Акконд" вы чаще покупаете?


  • неглазированные конфеты – 8%;

  • шоколадные – 35%;

  • карамель – 19%;

  • печенье – 8%;

  • вафли - 7%;

  • крекер – 20%.

На вопрос: что вас не устраивает по конфетам в коробках? – оформление –36%.

Почтовое обследование ведется путем рассылки прямых писем покупателям, давним деловым партнерам сообщают изменение в ассортименте и ценах, а вновь выявленным предлагается наша продукция.

Сюда входят: сопроводительные письма, прайс-листы, проспекты и т.д.

Обследование по телефону – тоже один из методов маркетинговых исследований, применяемых маркетинговой службой. Оно удобно для быстрых и дешевых опросов. Выясняются вопросы, связанные с отказом от продукции и делаются соответствующие выводы.

Анализ маркетинга включает в себя рассмотрение таких вопросов как распределение товаров по фабрике, ведение работы с посредниками, городскими магазинами, открытие и анализ деятельности фирменных магазинов, разработка товаров, предоставление дополнительных услуг и исследование рынка.
Принцип, распределения товаров на кондитерской фабрике.

Фабрика работает в 3 смены. Данные о выработке 1, 2, 3 смены закладываются в компьютер. После работы каждой смены данные с компьютера попадают в отдел сбыта. Так как товар покупатели получают с 8 до 16 часов, то на 8 утра в компьютер занесены данные выработки 3 смены предыдущего дня + имеющиеся кондитерские изделия оставшиеся нереализованными на складах.

В первую очередь продукция "Акконда" отпускается покупателям, которые пользуются услугами ж/д транспорта (вагонами); далее отпускаются товары нашему региону (магазинам, фирмам); далее покупателям заключившим договора на поставку кондитерских изделий в этом квартале.

Во вторую очередь, выполняются заявки фирменных магазинов ОАО "Акконд".

В третью очередь товар реализуется покупателям, приехавшим на фабрику для получения кондитерских изделий в этот день. Обслуживание ведется за наличный расчет (на сумму не менее 5 тысяч рублей, безналичный расчет / только предоплата, по гарантийным письмам / с отсрочкой оплаты на 10 банковских дней). Вся работа по реализации кондитерских изделий полностью компьютеризирована.
Ведение работы с городскими магазинами.

Магазины города Чебоксары заключают договора с фабрикой на поставку кондитерских изделий на год. Имея договора они получают товар на реализацию и в течении 10 банковских дней обязуются оплатить за полученную продукцию. Контроль за такими предприятиями ежедневный и по истечении срока платежа дается предупреждение о начислении пени в размере 0,1% от суммы платежа. До оплаты долга и начисленных пени продукция таким предприятиям не отпускается. Кроме этого ежегодно проводятся ярмарки для торговых предприятий, где проводятся дегустации, разрешаются обоюдные вопросы, споры и заключаются договора на поставку кондитерских изделий.


Открытие и анализ работы фирменных магазинов.

ОАО "Акконд" имеет сеть фирменных магазинов в городе Чебоксары, Новочебоксарск и в некоторых районах Чувашии (Канаш, Цивильск, Шумерля). В городе Чебоксары ОАО "Акконд" открыл по одному магазину в каждом районе (в Ново-южном, Северо-западном, Ленинском, Калининском). В городе Новочебоксарск таких магазина два (в Юраково и в центре Новочебоксарска). Ежемесячно проводятся не менее чем две выездные торговли в областях России. Таких как, Кировской области, Ульяновской, Нижегородской, Ижевской, марийской и др. Изучая спрос на продукцию и заключая договора, решается вопрос об открытии мелкооптового магазина там, где остается незаполненный рынок кондитерских изделий. Так открыт мелкооптовый магазин в городе Йошкар-Ола. На будущее планируется открытие фирменных магазинов в таких городах, как Ижевск, Киров. Ежемесячно ведется контроль и анализ работы фирменных магазинов. Каждый месяц и квартал делается анализ работы, выводится чистая прибыль и другие показатели. Во всех фирменных магазинах установлена единая торговая наценка – 20%. По итогам 1997 года торговля не была убыточна, но и большой прибыли не принесла. Но сеть фирменных магазинов необходима, так как через нее реализуется 10% кондитерских изделий изготовляемых ОАО "Акконд". В 1998-1999 году показатели работы магазинов улучшились, повысилась прибыль, что позволило увеличить заработную плату работникам магазинов. Также сеть фирменных магазинов помогает донести до покупателя весь ассортимент изделий, изучить спрос, узнать замечания и претензии покупателей. Это в свою очередь помогает в работе фабрики по ассортименту и качеству выпускаемых изделий. Но, если все таки магазин приносит убытки в течении 6 месяцев, то выясняется причина этого (не то место расположения, дорогая аренда, маленький товарооборот). И вскоре этот магазин закрывают. Так случилось с фирменным магазином в городе Канаше. Там находилось два фирменных магазина. Один был убыточен (его закрыли через 4 месяца). Второй приносил прибыль из-за удачного месторасположения. В настоящее время в городе Канаш остался один фирменный магазин, но прорабатывается вопрос об открытии нового магазина на автовокзале.


Дополнительные услуги.

Практически всегда ведется продажа населению через сеть фирменных магазинов сырья, имеющегося в наличии на фабрике (сахар, соль, очищенный фундук, очищенный арахис, сахарная пудра, мак, ванилин и т.д.).

Предоставление автотранспорта для перевозок получаемой на фабрике продукции как по республике, так и по другим регионам.

Ведется выездная торговля на городские мероприятия, где торговля ведется с торговой наценкой всего 5%.


Работа с посредниками.

Эта работа ведется за наличный и безналичный расчет. для покупателей ранее перечисливших деньги на кондитерские изделия выше 20 тыс. рублей предоставляется скидка 3%.

Существует система скидок на реализацию кондитерских изделий по тоннажу за предыдущий месяц (накопительная):

от 10 до 20 тонн – 0,5%

от 20 до 40 тонн – 1%

от 40 до 60 тонн – 1,5%

от 60 до 150 тонн – 2%

от 150 тонн - … - 5%


В принципе установка цен для всех фирм и частных предпринимателей одинакова, не считая скидок, о которых написано выше. Хотелось бы, чтобы цены на кондитерские изделия не повышались каждые 2 месяца, но с другой стороны, это касается поставщиков сырья, которые постоянно поднимают расценки на необходимое для работы фабрики сырье. Не стоит забывать о довольно дорогой стоимости полиграфических услуг по производству этикета, что тоже влияет на ценообразование.
Результаты сбытовой политики.

Все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт создаваемых товаров. Следовательно, лица принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение, должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, так как потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. Такую информацию можно передать посредством рекламы.

Основной задачей рекламы является довести рекламные сообщения до максимального числа покупателей при минимальных затратах. Из всего разнообразия средств рекламы выбрали следующее:


  • печатные средства распространения рекламы;

  • прямая почтовая реклама;

  • информационные письма, листовки;

  • реклама в прессе, раньше рекламные объявления печатали только в местных газетах: "Советская Чувашия", "Торговый вестник", "Экспресс-объявление", "Вестник недели", но с увеличением рынков сбыта увеличилось и количество изданий, печатающих объявления ОАО "Акконд" по другим регионам, это газеты: "Марпосадская правда", "Вятский край" (г.Киров), "Нижегородская правда", "Удмуртская правда" (г.Ижевск), "Молодежь Севера" (г.Сыктывкар), "Республика Татарстан" (г.Казань), "Звезда" (г.Пермь), "Оренбургская неделя" (г.Оренбург), "Тюменская правда", "Восточка" (г.Иркутск), "Омская правда", "Казанская неделя", "Труд" (г.Казань), "Из рук в руки" выходит в 19 городах. Журнал "По всей стране".

  • реклама средствами вещания. ОАО "Акконд" рекламирует продукцию по радио и телевидению; по радио – в передаче "местное время", "Радио-Микс" – 15 минут в неделю; по телевидению информацию можно увидеть по каналу "5+" в бегущей строке. У экранов телевизоров каждый вечер находится 5 млн. человек, принимающих решение о покупке. И кажется, что телевизионная реклама наиболее эффективный метод воздействия на потребителя с целью побуждения к покупке.

  • наружная реклама, по городу начали ездить автобусы с фирменной символикой ОАО "Акконд".

Отделом маркетинга широко применяется комплексное воздействие на покупателя – с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта". В комплекс "ФОСТИС" входит реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Если ФОС имеет целью воздействие на неосведомленного о товаре человека, еще ничего не знающего о самом товаре и его потребительских свойствах, то реклама и иные методы ФОС решают информационную задачу.

Мероприятие СТИСО соответствуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупателя сложилось некоторое представление, благодаря, либо мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования (потребления). Задача СТИС – побудить к повторным покупкам, а также распространить среди новых покупателей, завоевывая все большую долю рынка.

На рис. показаны отдельные методы стимулирования сбыта, применяемые ОАО "Акконд". В виде сувениров и поощрений выступают фирменные сувениры, заказанные в Москве, с фирменной аккондовской символикой (авторучки, блокноты, зажигалки).

Входящие в СТИС мероприятия "паблик рилейшинз". ПР ведутся преимущественно на коммерческой основе. Их главная цель преодолеть неприязнь к товару и фирме-производителю. Поэтому ПР можно определить и как искусство создания благоприятного климата по отношению к фирме-производителю у самой широкой публики. Здесь используются выставки всех видов, совещания, пресс-конференции, оптовые ярмарки, а также рассылка проспектов. В начале 1996 года был разработан красочный проспект, сразу же появилось множество отзывов от покупателей о том, что благодаря этому проспекту они по другому взглянули на продукцию ОАО "Акконд". В 1998 году этот проспект был пересмотрен и усовершенствован (см. прилож. ).



Все это соответствует созданию определенного имиджа, что естественно отражается на коммерческих успехах предприятия.


Каталог: data -> rus -> Drygoe
Drygoe -> Реферат по дисциплине: Концепция современного естествознания студентка гр. Л11
Drygoe -> Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxx Народы Сибири и современная геополитика. (реферат)
Drygoe -> Особенности природы
Drygoe -> Творчество Л. Бернини
Drygoe -> Реформы Никона и раскол Русской Православной Церкви
Drygoe -> Экологическое сознание
Drygoe -> Торсионные поля. Торсионные технологии
Drygoe -> Химико-токсикологический анализ производных фенотиазина
Drygoe -> Антидепрессанты: нейрохимические аспекты механизма действия
1   2   3   4   5   6   7

  • Крекер
  • Глазированные шоколадом
  • Карамель