Лаврентьев в. А

Главная страница
Контакты

    Главная страница


Лаврентьев в. А



страница62/63
Дата08.04.2018
Размер8,79 Mb.


1   ...   55   56   57   58   59   60   61   62   63

Раздел 7. Инновационные каналы распространения страховых продуктов

7.1 Сущности и основные направления в продвижении страхового продута по сети интернет


С 1990 года продажа товаров по сети интернет становится повседневной реальностью, а не уделом «продвинутых» одиночек. Совершенно естественно, что в этот процесс все более вовлекается и страхование.

Сравнивая механизмы страхования в России и США, можно сделать следующий обзор американского рынка интернет-страхования. Зарождение рынка Интернет-страхования, как и всех других финансовых интернет-услуг, произошло в Америке. Причем, первыми, кто открывал свои интернете-представительства, были не сами страховые компании, а брокерские агентства, которые впоследствии превратились в порталы Интернет-страхования. Так, пионерами рынка страховых услуг в Сети стали брокерская компания FindMylnsurance, сайт которой Findmyinsurance.com был открыт в 1994 году, и портал Insweb.com, открытый в 1995 году. На данный момент Findmyinsurance.com далеко не самый заметный участник рынка, который к тому же ориентирован только на страхование жизни, в то время как портал Insweb.com сегодня является лидером среди страховых порталов в США.

Основное развитие американского рынка Интернет-страхования пришлось на период с 1996 по 1998 гг., тогда, в основном, и появились теперешние лидеры этого сектора: Quotesmith.com, Insuranse.com, Youdecide.com и др. В то же время в Сети появляются и первые представительства страховых компаний, которые стали оказывать on-line-услуги. Среди них сайты компаний Progressive, Electric Insurance Company, Allstate и др. Стали появляться компании, для которых работа с клиентами

Продажа товаров поинтернет становится повседневной реальностью, а не уделом «продвинутых» одиночек. Совершенно естественно, что в этот процесс все более вовлекается и страхование.

Проводя линию сравнения устройства страхования в России и США, можно сделать следующий обзор американского рынка Интернет-страхования.

Зарождение рынка Интернет-страхования, как и всех других финансовых интернет-услуг, произошло в Америке. Причем, первыми, кто открывал свои Интернете-представительства, были не сами страховые компании, а брокерские агентства, которые впоследствии превратились в порталы Интернет-страхования. Так, пионерами рынка страховых услуг в Сети стали брокерская компания FindMylnsurance, сайт которой Findmyinsurance.com был открыт в 1994 году, и портал Insweb.com, открытый в 1995 году. На данный момент Findmyinsurance.com далеко не самый заметный участник рынка, который к тому же ориентирован только на страхование жизни, в то время как портал Insweb.com сегодня является лидером среди страховых порталов в США.

Основное развитие американского рынка Интернет-страхования пришлось на период с 1996 по 1998 гг., тогда, в основном, и появились теперешние лидеры этого сектора: Quotesmith.com, Insuranse.com, Youdecide.com и др. В то же время в Сети появляются и первые представительства страховых компаний, которые стали оказывать on-line-услуги. Среди них сайты компаний Progressive, Electric Insurance Company, Allstate и др. Стали появляться компании, для которых работа с клиентами через Интернет стала приоритетным направлением. Наиболее успешной страховой компанией, использующей интернет-страхование, является Insurance Company.

Значимым моментом в развитии интернет-страхования в США стали принятие в 2000 году закона об электронно-цифровом принципе (ЭЦП) распространения информации и развитие инфраструктуры для обслуживания ЭЦП. После этого страховые компании смогли отправлять полисы клиентам непосредственно по электронной почте, а не доставлять их по обычной почте или с курьером.

Резюмируя вышесказанное, мы предполагаем представить проблемы интернет-страхования в России и наметить пути их решения.

Россия, хотя и существенно отстает в онлайновых страховых сделках от мировой практики, тем не менее пытается идти в ногу со временем. И хотя по сравнению с западными мерками суммы от таких сделок малы, наметилась явная тенденция к развитию этого своеобразного и нового для нашей страны вида страхования. В российской части интернета по состоянию на 1 июня 2002 заметны 89 сайтов российских страховых компаний и 13 сайтов страховых брокеров. На первый взгляд, это очень немного. Ведь согласно итоговым данным за 2000 год, на рынке добровольных видов страхования работает 971 компания.

Сайты большинства из них пока выполняют преимущественно информационные функции: в Интернете размещается общая информация о компании и предлагаемых продуктах страхования.

Первыми в полной мере использовать возможности Интернета для организации интерактивных продаж начали «Ренессанс-Страхование», «Ингосстрах», «РОСНО» и «Авикос». Позже страховые магазины появились у компаний «ВЕСтА» (Группа «Альфастрахование») и «Спасские ворота».

Российские страховые компании, с оглядкой на опыт зарубежных коллег, достаточно быстро признали, что с помощью собственного сайта можно формировать позитивное отношение клиента к компании и, соответственно, косвенно влиять на объем продаж своих услуг. Постепенно страховщики приходят к пониманию того, что на объем продаж можно повлиять и непосредственно, т.е. реализуя страховые продукты через Интернет.

Шаг за шагом российские страховые агентства расширяют спектр услуг интернете-представительств, принимая во внимание то, что процессы оформления заказа на страхование и заключения договора требуют интерактивного участия обеих сторон. Расширение функциональности страховых порталов идет поэтапно. Сначала появилась возможность онлайнового расчета страховой премии, потом возможность оформления заявок на покупку стандартных страховых продуктов, затем возможность оплаты страховки непосредственно через Интернет и использование курьерской службы доставки страховых полисов.

На данный момент в России наиболее полный список страховых Интернет-услуг предоставляют корифеи рынка: «Группа Ренессанс Страхование», «РОСНО», «Ингосстрах», «Промышленно-Страховая Группа» и «ОРАНТА».

Первый полис страхования гражданской ответственности был продан через Интернет «Группой Ренессанс Страхование» в ноябре 1999 года. За 2 года деятельности Renins.com собрал более $521 тыс. страховой премии и застраховал более 21 тыс. клиентов. В 2001 году объём продаж через Интернет вырос более чем в 4 раза по сравнению с 2000 годом и составил $450 тыс.

Следующим этапом развития интернет-страхования является консолидация ключевой информации о страховании в рамках страховых порталов, объединяющих ряд страховых компаний, уже работающих в интернете. В частности, с 1996 года на российском рынке функционирует онлайновый страховой брокер-портал «Страхование в России» (www.allinsurance.ru), основной аудиторией которого являются собственно страховые компании, брокеры и потенциальные клиенты страховых компаний. Собственные каталоги страховых компаний и консалтинговую информацию по страхованию предлагают такие ресурсы, как «Атлас страхования», союз «Страховой бизнес», компания «Центр-Брокер», информационная система страхового бизнеса и финансов.

С самого начала развития данного рынка среди страховых компаний наблюдается тенденция к объединению в ассоциации. На настоящий момент наиболее крупной организацией, которая представляет интересы страховых компаний и присутствует в интернете, является Всероссийский Союз страховщиков, в рамках которого объединены более 200 страховых компаний.

Существует два направления интернет-страхования: on-line и off-line. Система on-line выполняет практически полный цикл продаж в виртуальном режиме: расчет стоимости, заполнение заявления на страхование, проведение оплаты. Страхование через интернет по полной программе осуществляют только некоторые, самые сильные компании.

По системе off-line клиент может получить на сайте страховщика информацию о предлагаемых страховых продуктах, об условиях заключения договора, иногда сразу узнать размер страховой премии, направить через интернет запрос на расчет премии при нестандартных случаях, задать вопросы в конференции на сайте или по электронной почте.

Чтобы интернете-представительство компании функционировало как виртуальный офис этой страховой компании, оно должно включать в себя следующие возможности:


  • предоставление клиенту полной информации об общем и финансовом
    состоянии компании;

  • предоставление клиенту информации об услугах компании и возможности
    детального ознакомления с ними;

  • расчет величины страховой премии и определение условий ее выплаты для каждого вида страхования и в зависимости от конкретных параметров;

  • заказ и оплата полиса страхования непосредственно через Интернет;

  • передача полиса, заверенного электронно-цифровой подписью
    страховщика, клиенту непосредственно по сети Интернет;

  • возможность информационного обмена между Страхователем и
    Страховщиком во время действия договора;

  • информационный обмен между сторонами при наступлении страхового
    случая;

  • оплата страховой премии Страхователю посредствоинтернет при
    наступлении страхового случая;

  • предоставление Страховщиком клиенту других услуг и информации:
    консалтинг, словарь страховых терминов и др.

Если всем этим требованиям отвечает интернете-представительство компании, то его можно назвать полноценным виртуальным офисом. Какие основные преимущества получает компания при открытии такого офиса? Очевидно, что с содержанием виртуального офиса связаны меньшие затраты, чем с содержанием обычного офиса. Трансакционные издержки по сделкам в виртуальном офисе намного ниже тех издержек, которые требуются для обслуживания клиента в обычном офисе (в среднем 0,01 долл. и 0,50 долл. соответственно). Основным плюсом является то, что открытие интернете-представительства автоматически приводит к географической диверсификации страховых продуктов компании.

Таким образом, на данный момент основной задачей сайта российской страховой компании является донесение потенциальному клиенту информации о самой компании и предоставляемых ею услугах.

В то же время существует ряд недостатков интернет-страхования и препятствий для его развития в России. Проведенный анализ показал, что потенциальный рынок продаж страхования через интернет в нашей стране остается достаточно узким. На пути развития этого способа продаж есть несколько препятствий:


  • узость платежеспособного спроса на страхование среди пользователей интернета;

  • низкий уровень доходов россиян для пользования интернет-технологиями;

  • ограниченность сетевых продаж, рассчитанных на немногочисленных активных потребителей, что резко снижает её потенциальную эффективность;

  • боязнь направление сеть информации о своем имуществе;

  • отсутствие у значительной части пользователей российского интернета нет банковских счетов или кредитных карточек, при помощи которых можно рассчитываться за услуги через интернет;

  • Необходимость совершения дополнительных действий — перевода премии через банк при отсутствии или ненадежности системы прямого доступа к банковскому счету;

Система интернетовских продаж более всего подходит для типовых, массовых стандартизованных продуктов, таких как страхование автогражданской ответственности, страхование медицинских расходов граждан, выезжающих за границу, т.е. видов страхования, не требующих глубокой проработки рисков. Наибольшая часть договоров заключается по страхованию гражданской ответственности автовладельцев, а на втором месте - страхование выезжающих за рубеж. При этом выдача полиса может осуществляться по почте, курьером или агентом компании. Таким образом, система продаж страховой продукции через интернет в первую очередь будет выполнять роль рекламы компаний в Сети и системы предварительной тарификации рисков.

Приведенный анализ показал, что страхованием охвачены почти все виды деятельности в национальных экономиках. Однако приведенный выше анализ и иллюстрации также показывают, что при переходе на постиндустриальную, информационную экономику весьма актуальными являются так называемые виртуальные подходы и методы страхования и, в частности, интернет-страхованию.

В отличие от других способов продвижения страховых услуг, принципы и методы Интернет-страхования в настоящее время в нашей стране не достаточно изучены, и, следовательно, тема настоящего дипломного проекта является актуальной именно со вступлением нашей страны в новую фазу экономического развития с безлюдными технологиями, научно-технической революцией, научно-техническим прогрессом, интеграцией хозяйствующих субъектов, системной интеграцией и глобализацией.

7.2. Подходы к продаже и принципы банкострахования

Процессы приватизации и коммерциализации, открыв новые рынки, способствовали резкому усилению конкуренции за счет увеличения числа участников, борющихся за привлечение свободных денежных средств на приблизительно сходных для потребителя условиях. Стирание границ между различными финансовыми секторами привело к возникновению универсальных финансовых и страховых услуг.

Период экстенсивного роста страхового рынка развитых стран уже прошел, и развитие рынка за счет превышения спроса на услуги над их предложением стало невозможным. Снижение нормы доходности и необходимость диверсификации набора предлагаемых услуг побудили страховщиков прибегнуть к разработке новых страховых услуг, «изобретению» новых методов продаж, предоставлению наиболее удобных для потенциального страхователя условий договоров.

Кроме того, изменился и сам потребитель, которому теперь уже требуется индивидуальный подход в обслуживании и подборе наиболее выгодной и удобной, с его точки зрения, услуги. Несмотря на то, что продукты и услуги индивидуализируются, потребитель стал отдавать предпочтение не просто новым, а тем, которые обладают многими свойствами, так называемыми мультиатрибутивными услугами. Соединить воедино все требования потребителя и рынка с наименьшими издержками можно лишь путем сближения различных отраслей экономики.

В условиях либерализации норм финансового и страхового законодательства потребность в диверсификации деятельности нашла выражение в активизации межотраслевых альянсов, а также в росте числа конгломеративных слияний и поглощений. Особенно быстро этот процесс шел между банками и страховыми компаниями, стратегическим шагом которых явился отход от продуктоориентированной деятельности к концентрации движения услуг от страховщиков и банков к потреблению и отношению с клиентами, получивший название «банкострахование». Так, к 1999г. доля слияний и поглощений между этими сегментами финансового рынка в общем числе слияний и поглощений достигла уже 15% . Кроме того, некоторые банки создали собственные страховые компании (например, Deutsche Bank, Credit Agricole), а ряд страховщиков — собственные банки (некоторые страховые компании Голландии, работающие на основе принципа прямого маркетинга). Как представители финансовых учреждений, оба вида организаций имеют определенную область сходных интересов, которые могут быть представлены как интересы конкурентов, контрагентов и партнеров.

Преимущества подобных альянсов очевидны как для банков, так и для страховщиков, применение банкострахования снижает себестоимость услуг за счет повышения стабильности доходов и снижения рисков благодаря диверсификации деятельности; расширения клиентской базы вследствие обмена информацией и предоставления более разнообразного набора услуг по большему числу каналов распространения.

Возможность контролировать все финансовые потоки клиентов позволяет проводить точный маркетинговый анализ их будущих потребностей. Результатом этого становится снижение фиксированных издержек на единицу услуги за счет реализации эффекта масштаба, что позволяет снизить цены на предлагаемые услуги. Согласно результатам проведенного исследования, почти в 90% страховых компаний, которые применили банкострахование, издержки обращения снизились или остались на прежнем уровне. Тем не менее, ожидаемое снижение себестоимости будет равно 21,2%, а ожидаемый доход — 4,4%. Средний срок, который требуется для того, чтобы ощутить выгоду, - 3 года [27,31,32,33].

С 1980г. происходит «старение населения», причем это имеет немалое влияние на общее экономическое положение государства, и особенно на обеспечение социальной защиты населения. Увеличение соотношения между лицами пенсионного возраста и занятым населением создает дополнительную нагрузку на систему государственного пенсионного обеспечения. Все большее число клиентов банков выражает заинтересованность в долгосрочных накопительных программах. Сотрудничество со страховой компанией позволяет банку предложить своим клиентам программы долгосрочного страхования на дожитие, на случай потери трудоспособности и др., т.е. расширить спектр накопительных программ, получив при этом еще и комиссионное вознаграждение за реализацию страховых полисов.

Страховым компаниям совместная деятельность с банками предоставила возможность увеличить ассортимент предлагаемых страховых услуг и реализовать их через банки с хорошей деловой репутацией. Такой способ продаж внушающих больше доверия клиентам, чем прямые продажи. Немаловажно и то, что банки обычно обладают более мощной сбытовой сетью, а также в силу специфики регулирования их деятельности большей возможностью выбора подходящей программы для размещения свободных денежных средств. Таким образом, возможность взаимного предоставления услуг на льготной основе в рамках банкострахования обеспечивает определенные выгоды как банкам, так и страховщикам.

Выбор организационной модели банкострахования зависит от деловой культуры и законодательной базы страны, на территории которой осуществляется регистрация. Не существует единой модели, которая подошла бы всем (рис. 25)





Рис. 25. Модели банкострахования

Банки и страховые компании имеют множество вариантов кооперации для осуществления совместной деятельности на финансовых рынках. Они могут подписать дистрибьюторское соглашение: минимальная степень интеграции обычно больше всего подходит для оказания простых страховых услуг. Стратегический союз позволит обеим сторонам в дальнейшем осуществлять совместный сбыт продукции, возможно, совместно использовать потребительскую информацию. Другой вариант — организовать совместное предприятие с вложением капитала и разделением административной ответственности. Следующим шагом может стать основание дочерней структуры (банком или страховой компанией) в форме полного или частичного приобретения.

Комплексная модель дает больше времени для рационализации расходов и улучшения эффективности взаимодействия, но растущие сложности в других отраслях могут снизить выгоду от сотрудничества. Принятие более свободной структуры альянса также позволит страховым компаниям и банкам найти рациональные способы снижения издержек, например, путем аутсорсинга или взаимодействия с третьей стороной. Следовательно, выбор модели организации банкострахования влияет на результат деятельности страховой компании.

Услуги, оказываемые банкострахователю, можно разделить на три основные категории:



  • традиционные услуги страхования;

  • смешанные банко-страховые услуги, на которых специализируется
    банкострахование;

  • весь комплекс финансовых услуг.

Вследствие создания подобных альянсов появились две основные формы сотрудничества: банкассюранс и ассюрфинанс.

Таким образом, объединяясь, банк и страховая компания могут совместно решать целый блок вопросов, касающихся разработки финансовой услуги, наиболее удовлетворяющей запросам населения как по цене, так и по объему предоставляемых страховых услуг. При этом банки и страховые компании могут выбирать различные способы реализации маркетинговой стратегии банкострахования.

Несмотря на имеющиеся преимущества конвергенции финансовых услуг, ей присущи и недостатки. С точки зрения общества в целом, основная опасность межотраслевых слияний заключается в возникновении у страховых компаний, предназначенных для социальной защиты населения, возможности высокорисковых инвестиций в составе банковского капитала, не подлежащего жесткому регулированию со стороны государства. Кроме того, даже если страховая компания напрямую и не участвует в таких операциях банка, она тем не менее несет часть его риска через взаимные финансовые обязательства. С другой стороны, банк, входящий в состав финансового конгломерата, оказывается подвержен страховым рискам. Таким образом, диверсификация деятельности, способствующая равномерному распределению общего риска между отраслями и обеспечивающая конкурентные преимущества межотраслевой кооперации, повышает их взаимозависимость, что увеличивает вероятность системного кризиса при резком ухудшении положения в одном из финансовых сегментов.

Если же анализировать относительные показатели развития банкостраховой деятельности, то США значительно отстают от стран Европейского союза. Там под контролем банков находится 20-40% страховых услуг. Среди таких банкостраховых групп могут быть названы: Credit Agrcole Indosuez, Fortis Group и многие другие.

Сегодня в Европе через банки реализуется каждый третий полис по страхованию жизни, и каждый двадцатый — по другим видам страхования. Это объясняется тем, что в Европе деятельность банкостраховщиков на начальном этапе практически не ограничивалась государством, а продажа договоров страхования жизни стимулировалась возможностью получения налоговых льгот: например, договоры страхования жизни, продаваемые через банки Франции, Италии и Испании, во многом служат заменой банковских вкладов, при использовании наиболее выгодных налоговых режимом. Чтобы конкурировать со страховщиками, банки, в свою очередь, создали дочерние страховые компании, предлажившие конкурентоспособные услуги страхования, позволяющие максимизировать возможные налоговые льготы, используя при этом различные каналы сбыта в различных сегментах рынка, несмотря на развитость сети банковских отделений в Европе. При этом вместо обычной параллельной продажи страховых и банковских услуг, акцент был сделан на управлении финансовыми активами домашних хозяйств, что повысило популярность дочерних предприятий в ущерб совместным предприятиям или соглашениям о распространении услуг.

Несмотря на то, что на сегодняшний день банкострахование занимает лишь небольшую долю рынка страхования в Азии, предполагается, что приведенная ниже совокупность факторов будет способствовать его распространению (приведенные факторы во многом характерны и для России). Основные предпосылки усиления межотраслевой кооперации и в этом регионе включает в себя:



  • уменьшение размеров прибыли азиатских банков;

  • масштабное сокращение государственного регулирования финансового сектора во всем регионе;

  • тяжелое экономическое положение азиатских страховщиков;

  • стимулирующая роль иностранных страховщиков;

  • повышение требовательности азиатских потребителей.

Россия заметно отстала в решении вопроса по созданию банкостраховых групп. Имеется лишь ограниченный опыт создания ряда совместных проектов по интеграции отдельных банков и страховых компаний для продажи страховых полисов через банковскую сеть.

На потенциал банкострахования России влияет ряд факторов:



  • размер рынка, который будет определять окупаемость первоначальных инвестиционных вложений банкостраховщиков;

  • государственное регулирование;

  • рост потенциала страховых рынков;

  • существующая банковская инфраструктура и конкуренция между каналами сбыта.

Именно эти факторы во многом и объясняют способность России использовать потенциал банкострахования. При оценке потенциала рынка страны необходимо учитывать и то, что на первоначальном этапе реализация стратегий банкострахования в менее развитых экономиках не будет приносить того дохода, который потенциально возможен. В то же время темпы расширения банкострахования будут замедляться с развитием рынка.

Как о фактически сложившейся банкостраховой группе можно говорить только о тандеме «Ингосстрах» — «Автобанк». Остается надеяться, что их примеру последуют и другие банки и страховые компании. С большей или меньшей долей вероятности можно предположить, что такие банкостраховые группы составят: страховая компания «Спасские ворота» и банк «Имидж», страховые компании «Согаз», «Газпроммедстрах» и «Газпромбанк», страховая компания «Интеррос-Согласие» и «Росбанк».

Хотя это и имеет важное значение для успешного применения банкострахования отдельными компаниями, тем не менее, выбор модели не является фактором, который влияет на потенциал банкострахования на каждом рынке. Следует также отметить, что хотя в России в основном практикуют традиционные методы распространения страховых услуг, показатель совокупных страховых премий, приходящихся на банкострахование, может быть очень значительным.

На сегодняшний день самой отработанной схемой в сотрудничестве банков и страховых компаний безусловно является страхование залогового имущества. В силу обязательности этого вида страховых услуг (он предусмотрен и Законом «О залоге» и Законом «Об ипотеке»), банкирам приходится прибегать к услугам страховщиков, вследствие чего объемы такого страхования ежегодно возрастают

1   ...   55   56   57   58   59   60   61   62   63

  • 7.2. Подходы к продаже и принципы банкострахования