3. Формы выхода компаний на международный рынок. Разработка комплекса маркетинга и международной маркетинговой стратегии

Главная страница
Контакты

    Главная страница


3. Формы выхода компаний на международный рынок. Разработка комплекса маркетинга и международной маркетинговой стратегии

Скачать 325,67 Kb.


Дата09.12.2017
Размер325,67 Kb.

Скачать 325,67 Kb.

Тема 13. Международный маркетинг.

План:

1. Условия формирования международного маркетинга и основные причины выхода компаний на международный рынок

2. Основные направления международных маркетинговых исследований

3. Формы выхода компаний на международный рынок.

4. Разработка комплекса маркетинга и международной маркетинговой стратегии.

5. Основные организационные формы компаний, выходящих на международный рынок.

6. Основные проблемы международного маркетинга
1. Условия формирования международного маркетинга и основные причины выхода компаний на международный рынок
Международный маркетинг - это маркетинг товаров и услуг за пределами страны, где располагается организация. Международный маркетинг можно определить как систему мероприятий, осуществляемых предприятием на зарубежных рынках по изучению, формированию и удовлетворению спроса на предлагаемые товары и услуги для эффективного достижения своих целей. Возникновению и развитию международного маркетинга сопутствовали тенденции, сложившиеся в мировой экономике после середины 20 века: углубление международного разделения труда (специализация), изменения в международном обмене: сокращение доли торговли сырьем, преобладание обмена промышленными изделиями, рост обмена услугами и внутриотраслевого обмена, бурное экономическое развитие так называемых новых стран, интенсификация условий произ-водства и потребление товаров в различных странах, интернационализация компаний и появление ТНК, тенденции к глобализации мировой экономики и т.д. ТНК -транснациональные корпорации, т.е. корпорации, не менее 10% прямых и косвенных интересов которой связано с зарубежным бизнесом. (Многие ТНК (Проктер енд Гэмбл, Сони, Басф и др.) получают более половины своих доходов с продаж, осуществляемых за рубежом. ТНК - мировые гиганты, продающие свои товары по всему миру, изготавливая их в тех странах, где стоимость производства низка, и получают прибыль там, где налоговые ставки наиболее благоприятные.)

В своем развитии межд.маркетинг прошел несколько этапов:

-традиционный экспорт- продажа товаров за границу без дальней-шего сопровождения,

-. экспортный маркетинг-экспортер приспосабливает свое производ-ство под требования рынка и контролирует весь путь товара,

- международный маркетинг - экспортер глубоко исследует рынок, используя все инструменты маркетинга,

-международный менеджмент – маркетинговая деятельность охватывает практически все функциональные сферы деятельности предприятия. Международный менеджмент является видом менеджмента, главными целями которого выступают формирование, развитие и использование конкурентных преимуществ компании за счет возможностей ведения бизнеса в различных странах и соответствующего использования экономических, социальных, демографических, культурных и иных особенностей этих стран и межстранового взаимодействия.

Структура международного менеджмента должна быть схожей со структурой национального (или странового менеджмента), то есть включать в себя проблемы, охватывающие пять основных сфер управления фирмен-ным бизнесом:



Выходу компании на международный рынок сопутствует ряд факторов. Согласно Ф. Котлеру эти факторы следующие:

1. Внутренний рынок компании может быть атакован глобальными компаниями, предлагающими лучшую или более дешевую продукцию. Возможно, обороняющаяся компания примет решение о контрнаступлении на чужой территории.

2. Некоторые зарубежные рынки предоставляют возможность получения более высокого дохода.

З.Для достижения экономии на масштабах производства компании необходимо расширить рынок.

4.Для снижения рисков компания стремится уменьшить зависимость от одного рынка.

5.Клиенты компании, ведущие деятельность за рубежом, могут потребовать обслуживания и за пределами национальных границ.

Для предприятий тех стран, которые находятся на пути перехода к рыночной экономике, можно выделить следующие обстоятельства:



  • нестабильность политической и экономической обстановки в стране,

  • несовершенство законодательной базы, регулирующей коммерческую деятельность предприятий и фирм, наличие чиновнического барьера, взяточничества,

  • нестабильность национальной валюты,

  • конкуренция со стороны действующих на местном рынке иностранных компаний.

В общем случае, можно выделить три аспекта мотивации, побуждающие национальные компании осуществлять международный бизнес: расширение сбыта, приобретение ресурсов и диверсификация источников снабжения и сбыта.

Коренных различий между маркетингом внутренним и международным не существует. И в том и в другом случае используются одни и те же принципы маркетинговой деятельности. Вместе с тем есть специфические особенности, связанные с особенностями внешних рынков и условиями функционирования на них.

1. В этой сфере требуются значительные и целенаправленные усилия, более последовательное соблюдение принципов и методов маркетинга, чем на внутреннем рынке. Внешние рынки предъявляют особые требования к товарам, сервису, рекламе и т.д. Это связано с острой конкуренцией, со спецификой спроса отдельных рынков, их отдельных секторов, и с наличием «рынка покупателей».

2.Изучение внешних рынков, их возможностей и требований в между-народной маркетинговой деятельности является более сложным и трудо-емким процессом, чем исследование внутреннего рынка. Это требует либо создания соответствующих исследовательских подразделений, либо исполь-зования информационных возможностей отечественных или зарубежных фирм-консультантов.

3.На внешнем рынке нет стандартных подходов, и поэтому важно творческое и особо гибкое использование методов маркетинга.

4.Внешний рынок требует разработки и производства таких товаров, которые даже спустя несколько лет будут сохранять свою высокую конку-рентоспособность.

В современной рыночной экономике принято выделять два основных метода реализации международного маркетинга: каскадная интернацио-нализация (т.е. последовательное освоение зарубежных рынков), глобальный международный маркетинг, суть которого состоит в том, что предприятия сразу выходят на многонациональный рынок.

При каскадной интернационализации межд. марк-г осущ-ся в такой последовательности:

-предварительное изучение рынков стран, которые могут представлять интерес,

-выбор наиболее благоприятного региона или страны,

-определение способа присутствия на данном рынке,

-определение маркетинговой стратегии на выбранном зарубежном рынке.

-формирование планов маркетинга для зарубежного рынка и контроль за их исполнением.

При выходе на глобальный рынок используется объединительная маркетинговая стратегия, в соответствии с которой основной упор делается на партнерские отношения с фирмами и корпорациями, действующими в различных странах. Например, кабина грузовика Форд изготовляется в Европе, рама - в Северной Америке, а продается готовый товар в США. Большинство фирм придерживаются стратегии поэтапного освоения зару-бежных рынков. Напр. Часовая компания «Булова вотч компани» органи-зовала экспорт своей продукции в более чем 100 странах, распылила средства и получила прибыль только в 2 странах, потеряв 40 млн. Долл. Компания, производитель потребительских товаров «Амвей» (США) в 1971 г. впервые вышла на австрийский рынок, в 80-х гг. Она уже присутствовала на 10 зарубежных рынках, в 94 - в 60 странах и объем ее оборота превысил 5 млрд. долл. Часто при выборе внешних рынков, компании в первую очередь обращают внимание на соседние страны, т.к. неплохо знают потребности местного населения и могут сократить либо контролировать свои издержки. Так, крупнейшим рынком сбыта для США является соседняя Канада.

Перед тем, как принять решение о выходе на международный рынок, компания должна оценить возможные риски, которые можно классифици-ровать следующим образом:.

1. неправильное понимание предпочтений зарубежных потребителей, предложение неконкурентоспособной, непривлекательной продукции.

2. Чуждая культура ведения бизнеса, неумение эффективно общаться с местным населением.

3.Незнание правил регулирования бизнеса за рубежом и непредви-денные издержки.

4. Недостаток менеджеров с опытом международной деятельности.

5. Иностранное государство может изменить торговое законодательство, провести девальвацию валюты, или же в нем может произойти переворот.



2.Основные направления международных маркетинговых исследований

Выход на внешний рынок, как правило, ставит предприятие в ситуацию совершенно отличную от той, которая может быть ему знакома из его национального опыта. Для того чтобы оценить с высокой точностью последствия своей деятельности, предприятие должно обладать обширной и разнообразной информацией о тех областях, в которых оно недостаточно компетентно. Можно предложить следующую типологию международных исследований



1. Общие и предварительные исследования.

Цель таких исследований - определить коммерческий интерес, который представляет страна или географическая зона. Полученная при этом инфор-мация используется для выработки международной стратегии предприятия. Ключевые вопросы такого подхода:

- потенциал активности и прибыльности страны;

- ее доступность;

-существующие риски и условия в которых протекает внешнеэконо-мическая деятельность.

При проведении подобного рода исследований составляется перечень стран, рынки которых представляют интерес для компании и проводится ранжировка этих стран.

2.Исследования, позволяющие выявить особенности функциониро-вания иностранного рынка, оно включает анализ среды, спроса, конку-ренции.

3. Исследование потенциальных возможностей самого предприятия. (Анализ результатов хозяйственной деятельности, Анализ конкурентоспо-собности продукции).

Анализ среды: Исследуется экономическая, культурная, политико-правовая среда. Экономическая среда. Планируя выход на внешние рынки необходимо изучить экономику каждой страны. Хозяйственная структура страны определяет ее потребности в товарах и услугах, уровни доходов и занятости и т.п. По хозяйственной структуре страны делятся на четыре типа.



Страны с экономикой типа натурального хозяйства. В рамках экономики типа нату­рального хозяйства большинство населения занимается сельскохозяйственным производством. Большую часть производства они потребляют сами, а остальное напрямую обменивают на простые товары и услуги. В этих условиях открывается не много возможностей маркетинга. Среди стран с подобной системой хозяйствования можно назвать Бангладеш и Эфиопию.

Страны - экспортеры сырья. Такие страны богаты одним или несколь-кими видами природных ресурсов, зато обделены в других отношениях. Большую часть средств они получают экспорта этих ресурсов. Примерами могут служить Чили - олово и медь, Заир - каучук, Саудовская Аравия - нефть. Подобные страны являются хорошими рынками для сбыта добываю-щего оборудования и т. д.

Промышленно развивающиеся страны. В рамках промышленно развивающейся экономики обрабатывающая промышленность дает уже от 10 до 20 процентов валового национального продукта страны. Примерами могут служить Египет, Филиппины, Индия, Бразилия. По мере развития обраба-тывающей промышленности такая страна все более полагается на импорт текстильного сырья, стали и изделий тяжелого машиностроения и все меньше на импорт готовых текстильных изделий, бумажных товаров и автомобилей. Индустриализация вызывает появление нового класса богачей и небольшого, но постоянно растущего среднего класса, которым требуются товары новых типов, причем часть товаров можно удовлетворить только за счет импорта.

Промышленно развитые страны. Промышленно развитые страны являются основными экспортерами промышленных товаров. Они торгуют промышленными товарами между собой, а также вывозят эти товары в страны с другими типами хозяйственной структуры в обмен на сырье и полуфабрикаты. Большой размах и разнообразие производственной деятель-ности делают про-мышленно развитые страны с их внушительным средним классом богатыми рынками сбыта для любых товаров. К промышленно развитым странам относятся США и страны Западной Европы.

Вторым важным индикатором экономики страны является уровень жизни населения. Уровень жизни характеризует среднее количество и качество товаров и услуг потребляемых в стране. Один из путей его измерения - определение продолжительности времени, необходимого сред-нему работающему человеку в стране для того чтобы заработать на различные товары, такие как, продукты питания, одежда. Так же важно обратить внимание на распределение доходов. По характеру распределения доходов деятель международного маркетинга делит страны на пять видов: 1) страны с очень низким уровнем семейных доходов, 2) страны с преи-мущественно низким уровнем семейных доходов; 3) страны с очень низким и очень высоким уровнями семейных доходов. 4) страны с низким, средним и высоким уровнями семейных доходов, 5) страны с преимущественно средним уровнем семейных доходов.



Валовый национальный продукт ( ВНП ) означает общую стоимость товаров и услуг, созданную в стране за год. Общий и душевой размер ВНП - наиболее часто используемые индикаторы благосостояния страны, поскольку они регулярно публикуются, просты для расчета и сопоставимы с показа-телями других стран. Однако данные о размере ВНП на душу населения могут быть обманчивыми. Во-первых эти цифры показывают среднее значение, а не распределение дохода. Несколько богатых людей могут поднять значение этого показателя, даже если большая часть населения имеет низкие доходы. Во-вторых, одинаковый доход обеспечивает различ-ный уровень жизни в каждой стране.

Уровень экономического роста страны - важный фактор в между-народном маркетинге. Небольшие возможности для маркетинга обычно имеют место в развитых странах в силу более высокого уровня жизни. Численность населения в этих странах, как правило, стабильна, а сбыт некоторых видов продукции, возможно, достиг уровня насыщения. Население в развивающихся и менее развитых странах растет, и в настоящее время эти государства закупают ограниченные объемы импортных товаров. В этих странах существует долгосрочный потенциал.

Еще один фактор, который необходимо учитывать в международном маркетинге, это стабильность валюты, поскольку колебания иностранной валюты по отношению к национальной валюте фирмы могут значительно воздействовать на сбыт и прибыли.



Анализ спроса: Он заслуживает самого пристального внимания. На разных рынках не только разные вкусы, но и разные законы, нормы, маркировка товаров и т. д. могут значительно отличаться друг от друга. Какой продукт, с какими свойствами, в какой упаковке, а для торговли какой ассортимент соответствует данному рынку - это основной вопрос политики в вопросах спроса. При этом может оказаться необходимым разработать совершенно новый продукт, изменить уже существующий, улучшить его или в самом простом случае маркировать его на языке страны-импортера.

Анализ конкуренции: Оценка сильных и слабых сторон конкуренции- важнейшая цель любого маркетингового исследования. Цель стратегии предприятия заключается в достижении наибольших преимуществ в конкуренции. Контроль за конкурентами дает возможность удовлетворить специфические запросы покупателя и потребителя. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегию, почти все выдающиеся успехи, основываются на концентрации собственных лучших сил против слабых мест конкурентов. Сделать это удается лишь при хорошо налаженной системе сбора инфор-мации о конкурентах и правильном ее использовании.

Получение информации о " чужих рынках" - центральная проблема для всех фирм, осуществляющих внешнюю торговлю. Достоверную информацию об избранных и правилах игры на них можно получить, проводя оценку первичного и вторичного исследования конъюнктуры рынка. Если в ходе первичного исследования рынка информацию получают из первоисточников, т. е. в результате опросов, наблюдений и т. объектом вторичного исследо-вания является анализ уже имеющегося материала - статистических данных, отчетов, материалов конференций, публикаций в средствах массовой информации, по результатам которого делаются выводы, имеющие значение для фирмы. Это вторичное исследование играет в работе на зарубежном рынке главную роль, т. к. первичные исследования с одной стороны всегда зависят от мощных институтов по изучению рынка, а с другой стороны, их проведение требует больших затрат.



С учетом специфики каждой страны можно назвать разные источники получения информации. К ним в частности относятся сведения по внешней торговли, публикуемые министерствами и статистическими ведомствами. Большую ценность представляет информация торгово-промышленных палат, а также сведения, получаемые в ходе встреч и переговоров с представи-телями деловых кругов. Не следует пренебрегать специальной литературой, каталогами и т. д.

Культурная среда. Далеко не всегда принимаются во внимание такие сильно влияющие факторы как традиции, быт, культура, религия местного населения. Они возможно не повлияют в решающей степени на то, осуществится ли экспорт, но определенно повлияют на решение о дальней-ших заказах, о том, по каким ценам можно продавать и каков будет общий объем. Вот несколько сюрпризов, которые может преподнести потребитель-ский рынок

Языковые проблемы. Хороша ли торговая марка автомобиля "Nova" (используется фирмой "Шевроле"). По-испански это означает "не ходят".

Цветовые проблемы. Траурный цвета черный во многих странах, красный- в большинстве латиноамериканских стран, белый -в Японии и некоторых восточных странах. Преподнести в подарок желтые цветы нельзя, это означает нечестность, нелояльность во Франции, траур в Мексике. Синий цвет предпочитают повсеместно, кроме Ближнего Востока. В арабских странах предпочитают все зеленое и золотое, тогда как в Малайзии зеленый цвет порождает ассоциацию с малярией.

Привычки при покупке. В странах, где население говорит на немецком языке, приправы и различные добавки к кушаньям предпочитают покупать в тубах. Немцы и французы предпочитают спагетти в пакетах в отличие от итальянцев. Немка предпочитает обойти несколько специализированных магазинов для покупки соответствующих товаров, чем посетить один супер-маркет.

Традиции и верования. Средний француз покупает в два раза косметики больше, чем его жена. Жительница Танзании никогда не даст своим детям яиц или продуктов из них, из страха, что у детей могут выпасть волосы или развиться импотенция. Жители Южной Америки часто ведут переговоры, приближаясь почти вплотную к партнеру. Европейцы находят это неприемлемым и по возможности отодвигаются. Все заканчивается тем, что обе стороны считают себя обиженными. Японец почти никогда не скажет "нет". Средняя температура в Бангкоке, на Ямайке и других странах с английским культурным влиянием обычно выше 30С при трудноперено-симой влажности. Независимо от этого обязательно нужно быть в костюме и галстуке. В тоже время в Индонезии можно прийти на официальный прием, будучи одетым в рубашку "батик" с длинными рукавами, некоторые из этих особенностей выглядят смешными и незначительными. Однако не изучив их, можно потерять миллионную сделку.

Политико-правовая среда. Разные рынки резко отличаются друг от друга и своей политико-правовой средой. Политическая стабильность - это исключительно важный фактор. Правительства сменяют друг друга, и иногда перемена курса оказывается очень резкой. Но и без смены правительства режим может откликнуться на возникшие в стране настроения. Могут конфисковать собственность иностранной фирмы, заблокировать ее валют-ные резервы, ввести импортные квоты или новые обложения. Для успешной работы на внешнем рынке необходимо знать, какие таможенные барьеры существуют в данной стране. Главные моменты, которые необходимо уточ-нить касаются таможенного кодекса интересующей страны, с тем чтобы уверенно ориентироваться в законодательных основах, организации и функционировании таможенной службы, в таможенном тарифе, позволяю-щем вычислять издержки, связанные с доступом товара на рынок, и в возможной специальной регламентации. При анализе таможенных барьеров важно оценить их реальность и стабильность.

Юридические препятствия - иногда этот документ называется комплексом иностранных инвестиций. Его статьи регламентируют участие иностранного капитала в национальной экономике страны.

Регламентационные препятствия - или так называемые нетарифные ограничения. Они бывают самыми различными - установление новых стан-дартов, которым конкуренты не могут соответствовать, создание стандартов, с которыми конкуренты не мог\т согласовать свою продукцию, так как это связанно с инвестициями которые не окупятся, усложнение системы получения разрешения на ввоз, специальные ограничения по маркировке и т.д. Только санитарные требования при ввозе продовольственных товаров изменяются в столь широких границах от рынка к рынку, что нередко нужна специальная служба и компьютер, чтобы эти требования охватить. Познание и обеспечение нетарифных ограничений по каждому интересному рынку есть условие, предопределяющее успех и размер прибыли. Райнхайтсгебот

Существует еще одна группа нетарифных ограничений, заслуживающая вниманияю. Это различные виды валютно-финансовых ограничений. Иногда правительство блокирует собствен­ную валюту или запрещает ее перевод в любую другую. Помимо валютных ограничений, большой риск для продавца на зарубежных рынках связан и с колебаниями обменных курсов валют.

Юридические препятствия:иногда это один документ, называемый комплексом иностранных инвестиций. Его статьи регламентируют участие иностранного капитала ииностранных агентов в национальной экономии-чкской жизни. Страны предпочитают поощрять участие в международной деловой жизни и укреплять свою репутацию открытости и либерализма публикуя в сжатом виде основные законодательные акты, интересующие иностранные предприятия.

Регламентационные препятствия:эту третью “линию обороны” прео-долеть труднее всего, созданная из регламентирующих постановлений, относящихся к товарам или видам коммерческой практики, она не носит дискриминационного характера по отношению к иностранному предприятию и его товарам. Эти постановления применяются ко всем рыночным агентам, каково бы ни было их географическое происхождение. Часто наличие таких регламентаций не связывают с какими-либо международными задачами и официально объясня-ют мотивами защиты потребителя, трудовым правом, традициями и т.д. Тем не менее эту третью “линию обороны” преодолеть труднее всего, созданная из регламентирующих постановлений, относящихся к товарам или видам коммерческой практики, она не носит дискримина-ционного характера по отношению к иностранному предприятию и его товарам. Эти постановления применяются ко всем рыночным агентам, каково бы ни было их географическое происхождение. Часто наличие таких регламентаций не связывают с какими-либо международными задачами и официально объясня-ют мотивами защиты потребителя, трудовым правом, традициями и т.д. Тем не менее они нередко представляют собой серьезные препятствия и потому оказываются излюбленными и самыми удобными формами рыночного протекционализма. В этом случае они получают наименование нетарифных барьеров, которые позволяют компенсировать тарифные уступки, принятые в рамках многосторонних переговоров (например, ГАТТ)


3. Формы выхода компаний на международный рынок.

Если компания приняла решение о выходе на внешний рынок, она может использовать следующие формы: косвенный экспорт, прямой экспорт, лицензирование, совместные предприятия, прямые инвестиции.

Имеются 2 формы косвенного экспорта: экспорт по случаю и активный экспорт. Экспорт по случаю - это пассивный вариант участия в между-народной торговле, когда компания выходит на внешний рынок время от времени, по своей инициативе или при получении зарубежного заказа. Активный экспорт имеет место, когда компания решает расширить поставки продукции на конкретный рынок, но продукцию производит в своей стране, адаптируя товар к зарубежному рынку. Компании обычно начинают свою внешнеторговую деятельность с косвенного экспорта через независимых посредников.

1.Отечественный посредник - экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу.

2.Отечественный агент-экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения.

3.Кооперативная организация осуществляет экспорт от имени несколь-ких производителей и частично под их административным контролем. Часто используется производителями фруктов, орехов и т.д.

4.Управляющая экспортом фирма руководит экспортной деятельностью компании за определенное вознаграждение

Основные преимущества косвенного экспорта -это то, что

1)Отсутствует необходимость создания экспортного отдела, который будет заниматься продажами за рубежом, а следовательно не требуется больших средств для осуществления этого вида экспорта. 2) такой экспорт менее рискован, т.к. посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежного рынка и предлагают производителю дополнительные услуги.

Прямой экспорт. Если компания приняла решение о самостоятельном экспорте продукции, необходимо учитывать, что работа на внешний рынок связана со значительными расходами и повышением степени риска, что компенсируется на оплате посредника. Известно несколько способов орга-низации прямого экспорта:

1.экспортный отдел, в обязанности которого входят осуществление продаж за рубежом и организация сбора необходимой информации о рынке.

2. Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания. Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредствен-ного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реалии-зацию и распределение продукции, хранение и продвижение товаров.

3.Торговые представители. Для поиска зарубежных клиентов компания использует своих торговых представителей.

4. Иностранные дистрибьютеры или агенты. Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограничен-ными правами представлять производителя в конкретной стране.

Если компания принимает решение о выходе на зарубежный рынок посредством прямого или косвенного экспорта, наилучший способ пред-ставить ее продукцию - это участие в заграничных выставках.



Лицензирование.

Лицензирование - самый простой способ использования преимуществ международного разделения труда. Лицензиар за определенную плату предоставляет иностранной компании право использования своих производ-ственных и торговых секретов, торговой марки или патента и т.о. при минимальном риске получает доступ на зарубежный рынок. Лицензиат же получает производственные знания и опыт или известный продукт.

Существует несколько вариантов лицензионных соглашений: 1) управ-ление по контракту, когда некая компания за определенную плату управляет иностранными отелями, аэропортами, больницами. В этом случае она экспортирует не продукцию, а услуги по управлению. Данный вид экспорта характеризуется низкими рисками и приносит высокие доходы.

2) производство по контракту, когда производство некоей продукции компания поручает местным фирмам. К недостаткам данного способа относятся отсутствие у иностранной компании возможности постоянного контроля за производственным процессом. Однако данная форма позволяет компании ускорить выход на зарубежный рынок, характеризуется низким уровнем риска и облегчает создание впоследствии совместного или собственного предприятия.

3) франчайзинг - это форма лицензирования, при которой продавец франшизы предлагает покупателю свою торговую марку и отлаженную производственную систему (Кока-кола, МсДональдс).

Совместные предприятия.

При создании СП компания разделяет собственность и контроль над производством с местной компанией. Например, Кока-кола и швейцарская компания Нестле объединяют усилия по развитию международного рынка готовых к употреблению чая и кофе. Создание СП может быть необходимым или желательным по экономическим или политическим причинам. Возможно, иностранная компания испытывает недостаток финансовых, мате-риальных или управленческих ресурсов или образование СП - непременное условие проникновения на рынок, поставленное правительством. Например, англо-голландской компании Юнилевер для проникновения на рынок Китая пришлось создать СП с государственной компанией Самстар для быстрого пуска в эксплуатацию высокотехнологичного завода по производству мороженого. Недостатками СП явл-ся несовпадение мнений партнеров относительно направления инвестиций, маркетинга, использования прибыли.



Прямые инвестиции.

Последняя форма выхода компании на зарубежный рынок - это создание собственного производства. 1) По мере приобретения компанией опыта производственной деятельности на иностранном рынке она получает возможность использовать преимущества низкой стоимости рабочей силы, сырья, льгот, предоставляемых правительством. 2) Создание новых рабочих мест способствует формированию положительного имиджа компании. 3) Поддерживая хорошие отношения с органами власти, потребителями, местными поставщиками и дистрибьюторами, компания приспосабливает свою продукцию к потребностям рынка. 4) Компания полностью контро-лирует инвестиции и проводит производственную и маркетинговую политику, отвечающую ее долгосрочным целям.

Основной недостаток прямого инвестирования заключается в том, что компания не застрахована от ухудшения рыночных условий, девальвации валюты или присвоения ее собственности в случае каких-либо политических потрясений.

4.Разработка комплекса маркетинга и международной маркетинговой стратегии.

Компаниям, работающим на международных рынках, приходится приспосабливать свою маркетинговую стратегию к местным условиям. Некоторые из них придерживаются политики максимальной стандартизации продукции, рекламных компаний, каналов распределения, что позволяет снизить издержки. Другие считают необходимым разработку особой маркетинговой стратегии для каждого целевого рынка.



Товар и продвижение. У. Киган выделяет 5 стратегий адаптации товара и его продвижения на зарубежном рынке.

1.Прямое распространение означает предложение внешнему рынку оригинального товара без каких-либо изменений. Прежде чем принять эту стратегию, компания должна убедиться в том, что зарубежные потребители действительно используют данную продукцию. Прямое распространение эффективно в торговле фотоаппаратами, электроникой, автомобилями. Прямое распространение привлекательно тем, что оно не требует допол-нительных затрат на НИОКР, переоснащение производства или изменения способов продвижения.

2.Адаптация товара подразумевает изменение продукции в соответ-ствии с условиями конкретной страны и предпочтениями местных жителей. Например, компания Крафт Генерал Фудс выпускает кофе с различными добавками: для англичан - с молоком, для французов - черный, для латино-американцев - пряностями. Часто продукция изменяется в соответствии с местными условиями или религиозными убеждениями населения.

3.Создание товара означает разработку нового продукта. В рамках этой стратегии компания может использовать повторное представление - продвижение устаревшей на собственном рынке, но приспособленной к требованиям зарубежного рынка модели продукции; прогрессивное проектирование - создание нового продукта, отвечающего потребностям покупателей какой-либо страны. Создание нового товара -дорогостоящая стратегия, однако и прибыли здесь могут быть весьма высокими.

4.Адаптация коммуникаций - это использование на зарубежных рынках либо апробированных рекламных концепций, либо их изменение в соответствии с условиями новых рынков. Самый простой способ адаптации - это изменение только языка, названия продукта и цвета. Это связано с необходимостью учитывать местные традиции и обычаи. Например, в Бирме и некоторых латиноамериканских странах пурпурный цвет ассоциируется со смертью, в Японии цветом траура явл-ся белый, а в Малайзии зеленый цвет олицетворяет болезни. Естественно при создании рекламы все эти обстоятельства должны учитываться. Например, известный лозунг, исполь-зуемый компанией Пепси - С Пепси по жизни, в доскональном переводе на немецкий означает - Выходи из могилы с Пепси. В Испании модели американского автомобиля Нова переводится как - Она не едет.

Второй вариант - использование одной, но адаптированной к местному рынку темы.

Следующий подход, в частности используемый компанией Кока кола заключается в разработке глобального фонда рекламы, из которого подбирается наиболее подходящий для каждой страны вариант.

Наконец, некоторые компании позволяют своим представителям финансировать разработку рекламы для отдельных стран.

5. Когда компания приспосабливает к требованиям внешнего рынка и продукт, и мероприятия по продвижению, данный процесс называют двойной адаптацией.

Цена. При выходе на международный рынок компании приходится разрабатывать особую политику ценообразования для каждой страны.

- установление унифицированных цен. Предположим, компания Кока-кола решила установить единую цену за баночку напитка по всему миру - 60 центов. Это означает, что величина прибыли будет колебаться в зависимости от экономических условий разных стран. В результате в слаборазвитых странах установятся завышенные по сравнению с другими напитками цены, а в развитых странах - заниженные цены.

- установление рыночных цен в каждой стране. Допустим компания имеет возможность установить в каждой стране цену, которая складывается в данный момент на рынке. Такая стратегия не принимает во внимание различия в издержках производства между странами, перекупщики будут покупать товар в той стране, где он дешевле и отправлять его туда, где он дороже.

- установление цены на основе издержек в каждой стране. Компания могла бы устанавливать цену как сумму издержек +стандартная наценка. Такая политика вынудит компанию покинуть рынки с высокими издержками производства.



Каналы распределения.

Компания, работающая на внешнем рынке должна иметь четкое представление о состоянии всех каналов распределения каналов вплоть до конечного потребителя. Связи между производителем и конечным пользо-вателем осуществляют: 1) отдел международного маркетинга производителя, принимающий решение о каналах распределения и других составляющих маркетинговой стратегии; 2) международные каналы распределения, по которым товар доставляется от границы до границы. Решения, связанные с этими каналами, предусматривают определение типов посредников (агентов, торговых компаний), способов транспортировки (по воздуху, морю или по суше), финансирования и договоренности об уровнях риска. 3) каналы распределения внутри иностранного государства. Компания должна учиты-вать национальные различия в количестве и типах посредников.



Выбор маркетинговой стратегии: при выходе на внешний рынок компания может использовать следующие стратегии: диверсификацию, интернационализацию, глобализацию, кооперацию и интеграцию

Диверсификация - расширение сферы деятельности предприятия. Желание диверсифицировать свою деятельность может быть вызвано такими мотивами, как необходимость вложения капитала, снижение рисков, снижение издержек, стремление более эффективно использовать каналы дистрибьюции, систему управления и т.д. Различают концентрическую, горизонтальную и конгломератную диверсификацию. Концентрическая диверсификация - это пополнение товарного ассортимента компании изделиями, схожими с основным товарным ассортиментом. Горизонтальная диверсификация - это пополнение товарного ассортимента компании изделиями, не схожими с основным товарным ассортиментом, но направ-ленными на одних и тех же потребителей. Конгломератная диверсификация - это пополнение товарного ассортимента компании изделиями, не имеющими никакого отношения ни к основным товарам, ни к клиентуре. Диверси-фикация имеет два пути развития:

-внутренний рост - проведение диверсификации существующего пред-приятия,

-внешний рост - диверсификация путем слияний и поглощений.

Интернационализация - это планомерная и систематическая обработка зарубежных рынков. Использование данной стратегии может быть связано с ужесточением конкуренции, стремлением максимально использовать произ-водственные мощности, финансовые преимущества и т.д.

Глобализация - это стратегия, заключающаяся в определении общих, не зависящих от особенностей отдельных стран характеристик рынков и целевых групп. В этом случае, основная стратегия компании - это стратегия стандартизации.

Кооперация - это стратегия взаимовыгодного сотрудничества компании с другими фирмами. Сотрудничество может заключаться в создании закупочных, исследовательских, рекламных товариществ, сбытовых синди-катов, совместных марок. Создавая стратегический альянс, компания подключает к своему бизнесу силу и возможности крупной компании. (СП)

Интеграция - возможны следующие виды интеграции - вертикальная и горизонтальная. Вертикальная интеграция - это процесс включения в имеющуюся структуру новых производств и предприятий, входящих в единую технологическую цепочку производства продукции. Горизонтальная интеграция - это процесс объединения предприятий, работающих и конкури-рующих в одной сфере деятельности. Цель данного процесса - усиление своей конкурентоспособности за счет приобретения или установления контроля над конкурентами.

В настоящее время наиболее типичные формы горизонтальной и вертикальной интеграции, это:

-картель- объединяет предприятия, которые производят одноименную продукцию и договорились о ее сбыте и объеме производства, не имеют общего фонда прибыли, сохраняют коммерческую самостоятельность, не имеют централизованного сбыта своей продукции. Разновидностью картели явл - ся пул, предприятия которого имеют общий фонд прибыли.

-синдикат - объединяет предприятия, которые не утрачивают статус юридического лица, не сохраняют коммерческой самостоятельности, имеют централизованный сбыт своей продукции,

-консорциум- временный союз для осуществления дорогостоящих проектов,

-концерн - объединяет предприятия, сохраняющие самостоятельность, статус юридического лица, жестко контролируемые материнской компанией, которая держит контрольный пакет акций,

-конгломерат - предлагает только финансовую связь между предпри-ятиями,

-финансово-промышленные группы (холдинги) - компания, которая создается с целью владения контрольным пакетом акций и, как и конгло-мерат, связана с диверсификацией.



5. Основные организационные формы компаний, выходящих на международный рынок.

Для фирм, действующих на мировых рынках, характерны три вида структурного построения макропирамидальная структура, зонтичная структура, международный конгломерат (интергломерат). Макропирамида - компания, которая располагает четко выраженным стратегическим центром, из которого вырабатываемые в централизованном порядке решения по стратегическому планированию распространяются на другие подразделения корпорации: Макропирамидальная структура характеризуется высокой степенью централизации. Все стратегическое планирование осуществляет-ся из единого центра, а зарубежная деятельность фирмы носит подчиненный характер и располагается по уровню ниже стратегического. Практически зарубежная деятельность фирмы обеспечивается оперативным уровнем на основе управленческого контроля. Характерными особенностями можно назвать также ориентацию в целом на прибыль, направление усилий маркетинга на максимальную стандартизацию его элементов, локальные менеджеры должны работать в рамках строгих стандартов; жесткая позиция по отношению к решению социальных и общественных вопросов. Такая фирма может оказаться негибкой, чтобы эффективно проводить операции под воздействием локальной зарубежной окружающей среды. Такой тип применяют только сильные ТНК (типа Coca-Cola, Gillette и ДР-)-

Зонтичная структура основана на признании того, что национальные рынки отличны друг от друга, и работа на них должна проводиться с учетом их специфики и, в известной степени независимо. Существует стратегичес-кий центр, но он передоверяет часть стратегических решений иностранным филиалам. Преимуществом такого типа организации фирмы является то, что издержки на содержание вспомогательных служб значительно сокращаются, но повышается эффективность решения маркетинговых задач на различных национальных рынках, существует достаточно высокая автономия зарубеж-ных подразделений, в том числе и на уровне принятия стратегических решений. Но центр сохраняет и в этой структуре лидирующую роль, формулируя общую постановку стратегических задач и обеспечивая помощь, рекомендации и всяческую поддержку своим зарубежным подразделениям. Основные характеристики зонтичной структуры это тенденция к дифференциации задач производства, товарной стратегии, политики цен, стратегии продвижения товаров и т д , способность более чутко реагировать на изменение рыночных условий, тенденция к автономии и самообеспечению зарубежных подразделений; распространены конфликты интересов типа "центр - периферия"; автономия может приводить к конкуренции между "компаниями сестрами"; зарубежные подразделения часто теряют доверие к эффективности и профессионализму служб центрального аппарата.

Интергломерат - это стратегический альянс различных фирм, осущес-твляющих обособленный бизнес с собственными правами, стратегическими задачами и способами их выполнения, или - комплекс международных операций, основанный на многонациональной, многопроизводственной деятельности. В главной штаб-квартире сосредоточено только стратегичес-кое управление: проводится обоснование стратегий, разрабатываются планы, принимаются конкретные решения и осуществляется контроль за их испол-нением. Интергломерат может быть организован и по-первому, и по второму принципу Единственный планируемый показатель для всех звеньев - прибыль и оборачиваемость средств. Характерными особенностями этой формы организации являются строгий финансовый контроль, главная штаб-квартира управляет финансами, манипулируя денежными средствами вне зависимости от типа и географической привязки бизнеса; немногочисленный центральный орган, чаще всего состоящий из экспертов и консультантов, постоянная хорошо налаженная связь между центром и отдельными филиалами, Очень слабая связь между одноуровневыми подразделениями; центральные функциональные службы создаются довольно редко, функции маркетинга отданы под полную ответственность составляющих интергло-мерат компаний, организация в целом контролируется горсткой лиц, действующих из центра. Интергломерат и макропирамида явно тяготеют к случаю ТНК, а «зонтик» может проявиться в растущем, среднем и малом бизнесе.

6. Основные проблемы международного маркетинга

1.Одним из важных проблем международного маркетинга явл-ся поиск хорошего продукта для импорта или экспорта, удовлетворяющего потреб-ность потребителей и имеющего приемлемую цену. Прежде чем начать деятельность в какой-либо стране, компания должна изучить экономическую ситуацию, чтобы убедиться, что ввозимый ею продукт не будет слишком дорогим для местных условий. Необходимо провести на месте оценку состояния экономики, системы маркетинга, имеющихся в наличии продук-тов, степени соответствия ввозимого продукта местным условиям, традициям и культуре. Часто для проведения такой работы компании обращаются к местным специалистом, что упрощает ее работу.

2.Следующей проблемой явл-ся законодательные требования, регули-рующие процедуры экспорта и импорта. Любая страна предпочитает экспортировать свои продукты, но имеются исключения, касающиеся вывоза сырья. Ресурсы обычно дешевле готовых продуктов, поэтому в ряде случаев нет потребности в экспорте ресурсов, если в самой стране можно наладить их обработку и производство готового продукта. В ряде стран имеется соответствующее законодательство, предусматривающее или запрет на вывоз или налоги для экспортируемых товаров.

3. Третьей проблемой явл-ся налоги, которыми облагаются ввозимые продукты. Страна обычно не заинтересована в импорте большого количества некоторых продуктов, например, потребительских товаров. Налоги по импортируемому товару должны приносить доход государству и оберегать местную промышленность.

4. Проблема лежит в сфере законодательства. Т.к. во внешней торговле, особенно в производстве, приходится использовать работников-иностранцев, нужно быть в курсе законодательства страны, регулирующего трудовые отношения, такие как: взаимоотношения нанимателя и наемного работника, максимальную продолжительность рабочей недели, минимальный уровень зарплаты, стоимость медицинского обслуживания, порядок увольнения и т.д.

5.Финансирование. При перевозке товаров может потребоваться морс-кой транспорт. Для океанских перевозок транзитное время составляет 2 месяца и более. На период транспортировки и складирования необходимо обеспечить финансирование продукта. Это может быть осуществлено рядом агентств, но на начальных стадиях работы финансирование явл-ся задачей компании. Финансирование международной торговли осуществляется по стандартным правилам: необходимо иметь финансовые документы (отчет-ность) и гарантии выплаты кредита. Кредит могут предоставить крупные банки или правительственные учреждения, на которые возлагается ответст-венность за поддержку внешней торговли.

6. Транспортировка, вид и время которой, а также связанный с ней риск зависят от типа продукта. Дорогостоящие, небольшие по весу и объему продукты эффективно перевозить авиатранспортом. Недорогие, нескоро-портящиеся и объемные продукты перевозятся по железной дороге или морским транспортом. При этом необходимо иметь специальные хранилища. Риски, связанные с транспортировкой и хранением, в международных торговых сделках намного выше, чем при операциях внутри страны.

7.Производство. Эта проблема связана со специфическими техничес-кими требованиями. В каждой стране могут быть приняты свои стандарты, например, нормативное напряжение в сети ПО или 230 В. Поэтому, при разработке продукта для международной торговли нужно удостовериться, что он соответствует техническим стандартам в конкретной стране.



8.Валютные отношения. Во многих странах денежная система нестабильна. В стране с постоянной инфляцией спрос будет снижаться, т.к. зарплата не поспевает за ростом цен. Кроме того, если прибыль получена в неустойчивой валюте, то в результате инфляции она может быть потеряна. Проблемы могут возникнуть и при вывозе прибыли в свою страну. Нужно убедиться в том, что законодательство не запрещает вывоз прибыли за рубеж.

9.Возможность столкновения с криминальной деятельностью, со взяточничеством чиновников, служащих таможни, предпринимателей, вовлеченных в ваш бизнес по контракту.

  • 3. Формы выхода компаний на международный рынок. 4. Разработка комплекса маркетинга и международной маркетинговой стратегии.
  • 1. Условия формирования международного маркетинга и основные причины выхода компаний на международный рынок
  • Международный менеджмент
  • 2.Основные направления международных маркетинговых исследований
  • Исследования, позволяющие выявить особенности функциониро-вания иностранного рынка
  • Страны с экономикой типа натурального хозяйства.
  • Страны - экспортеры сырья.
  • Промышленно развивающиеся страны.
  • Промышленно развитые страны.
  • Валовый национальный продукт ( ВНП
  • Уровень экономического роста страны
  • Языковые проблемы.
  • Политико-правовая среда.
  • Юридические препятствия
  • Регламентационные препятствия
  • 3. Формы выхода компаний на международный рынок.
  • 4.Разработка комплекса маркетинга и международной маркетинговой стратегии.
  • Товар и продвижение.
  • Выбор маркетинговой стратегии
  • 5. Основные организационные формы компаний, выходящих на международный рынок.
  • 6. Основные проблемы международного маркетинга